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信托销售渠道依赖症破题第四方平台聚众分销工业

时间:2020-06-02   浏览:0次

与其他定位产品推介的线上平台不同,“聚”以领域为服务对象,意在打造一个融合信托业各参与主体的(B2B)金融理财电子商务平台,利用技术为第三方机构和理财师获得代理权,为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商,为融资企业对接发行机构 ⊙ 邹靓 ○ 张亦文

互联金融不仅冲击了传统金融业,也在不断改造着金融业态。近日,信托以“聚信托”平台推出(B2B)金融理财电子商务服务,意在解决集合信托等私募产品的销售渠道问题。线上平台对信托机构的价值不再局限于产品推介,而正在向渠道拓展与整合延伸。

渠道依赖症

在金融产品的生命周期里,必须要经历三个过程,即制造、销售和持有。目前,市场中可选购的信托产品大多由信托公司“生产”,在2012年发布资管新政之后,资管、基金子公司也陆续加入制造“类信托产品”的行列。

在集合类产品领域,无论是信托机构还是券商、基金都掌握着产品制造的主动权。然而,销售环节的境遇却远不如制造环节来的纯粹。商业长期掌握终端客户资源,对公募基金、()产品等“消费型”金融产品收取高额尾随佣金。相比之下,集合信托、券商资管、基金专户等私募性质产品的境遇要好得多,但仍然脱不开对渠道的依赖。

以集合信托产品为例,除去如等少数全直销或以直销为主的信托公司,以及如等控股第三方销售机构的信托公司,多数信托公司的产品销售依托于商业银行及第三方销售机构。

为规范信托产品销售,推动信托公司转型,监管部门曾多次发文鼓励信托公司建立直销渠道,但在实际操作中却非一日之功。一是因为建立和培养直销团队成本较高;二则一旦母体产品开发缺乏稳定性和延续性,销售团队就难以避免处于空窗期。

对此,规模处于行业下游的华澳信托深有感触。一华澳信托渠道经理表示,自建渠道成本太高,以公司目前的实力而言时机还不成熟。“中小信托公司最怕碰到的棘手问题是,销售期只有短短一个月,产品发行规模过大又恰巧合作的销售公司产品满员,有渠道的时候没产品,有产品的时候渠道不得空,最让人哭笑不得”。

“第四方平台”

眼见着基金淘宝店就要在9月上线,借助互联金融,基金销售实现了一夜暴富。信托公司虽可算得上后知后觉,却也对参与互联金融蠢蠢欲动。

月初,首家在开设订阅号“五行财富”,主打产品推介、活动推介及理财研究。本月20日,信托“聚信托”业务也将如期上线,这次瞄准的正是信托产品分销市场。

与用益信托、好买、银率等定位“产品推介”的线上平台不同,“聚信托”是以私募领域为服务对象,意在打造一个融合信托业各参与主体的(B2B)金融理财电子商务平台,利用互联技术为第三方机构和理财师获得代理权,为信托公司及其他产品发行机构开拓产品营销渠道、寻得包销商,为融资企业对接理财产品发行机构。用信托业务总监的话来说,“聚信托”想做信托业的阿里巴巴。

在信托业务总监看来,银行销售成本高,从监管规则来说只能代为推介不能代销;自建财富中心周期长,客户源地域向回应日前相关乐视造车的传说风闻。性明显,效果欠佳;第三方销售人员素质参差不齐,乱象横生,不易监管。而依托大数据而来的“信托第四方平台”或许能够解决信托销售中的信息不对称和资源不对称问题,通过竞价包销优化信托销售现状。

据悉,“聚信托推动津台合作更加紧密”在测试阶段已经掌握近3000名独立理财师资源,并与超过5家信托公司有初步合作意向。

新华信托执行董事兼副总经理赵暖认为,络支付、线上平台是个机遇,可以大大弥补信托公司没有实体销售点和分支机构的弱势,但信托不能简单复制公募基金的销售经验,他同时需要强有力的线下推动团队。“所谓渠道上,服务在身边”。


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